Tüm Yazılar
19 Haziran 2017

Geçmişten Günümüze Saha Ekiplerinin Değişimi ve Gelişimi

Geçmişte saha ekiplerinin ortak amacı yüksek oranlar da satış yapabilmekti. Ancak günümüzde artan rekabet ortamından dolayı pazarda yerini sağlama almak isteyen firmalar yapılan satışlar da nicelikten ziyade müşteri memnuniyetine önem vermeye başladı. Bu durum saha ekiplerinde de değişikliklere sebep oldu.

Bu değişimler sonucunda bayiler artık müşteriye ulaşabilmeye yardımcı iş ortakları olarak görülmeye başlandı. Bayilikler de şirketlerin hedefleri, kurumsal kimlikleri ve stratejileri doğrultusunda geliştirilmeye başlandı. Bu değişikliğin önemli noktalarından biri ise şirketler ve bayiler arasındaki aracılar olan saha ekiplerinde yaşandı. Saha ekiplerinin, nicelik olarak satış görevine yeni görevler eklenmiş oldu. ‘’Çağdaş Satış Ağı Yönetimi’’ adı verilen bu yaklaşım doğrultusunda saha ekiplerinin görevlerinden birkaçı; bayilere bu değişimde yol göstermek ve destek olmak, pazar ve sahadan anlamlı bilgiler toplamak ve raporlamak, satış süreçlerinde şirket politikalarının uygulanmasını garanti altına almaktır.

1990’lı yıllarda saha ekiplerinin en önemli görevi ana firma ile bayiler arasındaki ticari ilişkileri düzenlemekti. Bu göreve bağlı olarak; şirketlerin üretim ve stok durumuna göre siparişler alınır, tahsilatlar takip edilirdi. Yani dönem, ay sonlarında hedeflenen satış sayısına ulaşılmaya çalışarak kapatılırdı. Bu dönemde tek mühim olan nokta mal yetiştirmekti. Çünkü tüketiciler açtı. Kolaylaşan borçlanma olanakları sayesinde tüketiciler bir şeyler edinme, yenileme telaşına düşmüştü. Üreticiler ne üretirse üretsin satabilecek konumdaydı. Bu durumdan, maddi anlamda en karlı çıkanlarda aracılar olan saha ekipleri ve bayiliklerdi.

2000’li yıllara geldiğimizde tüm bu düzen bozulmaya başlandı. Birçok yeni marka pazara girdi, enflasyonda ciddi düşüşler oldu. Ve en önemlisi tüketiciler, kendilerine dayatılan tek ürün, marka anlayışından ziyade farklı alternatifler arasından en iyiyi seçme konusunda bilinçlendiler. Bu değişimler yaşanırken markalar hazırlıksızdı. Artık ne üretirsem satarım anlayışı yerine nasıl satarım anlayışı vardı. Yani artık tüketicileri firmamıza beklemek anlamsızdı. Bunun yerine marka, tüketicilere gitmeliydi. Tüketiciye farklı ürünler, hizmetler, ödeme imkanları gibi özel hissettirecek şeyler vermeliydiler. Bu durumdan en çok etkilenenlerden biri de hiç şüphesiz saha ekipleriydi. Bu zamana kadar tüketicilerle hiç ilgilenmemişken artık en önemli konuları tüketiciler olmuştu. Eskiden nasılsa bayi satar rahatlığı var iken artık tüketicinin satış veya satış sonrası problemleriyle saha ekipleri ilgileniyordu. Bir diğer konu ise karlılıkları düşen bayilikleri motive etmek, onları kaybetmemek veya her şeye rağmen kendini bu değişime uyduramayan bayiliklerle vedalaşıp yerine yeni bayilikler bulmaktı.

Tüm bu yenilik ve değişiklikler saha ekiplerine daha büyük sorumluluk ve yetkinlik yüklüyordu. Bu yetkinliklerin bazıları; bütünsel bakış, analiz ve planlama, geliştirme ve danışmanlık gibi…

Yani günümüzde saha yönetim uzmanlarını yeni zorluklar beklemektedir. Ve başarılı olanlar bu krizleri fırsata çevirenler; müşteriler ve bayiler arasında etkili bir yönetimi kısa zamanda gerçekleştirebilenler olacaktır.

Burçak Yıldız

Ekmob'u şimdi dene! 14 gün ücretsiz

Deneme Sürümünü Başlat